營銷經(jīng)驗(yàn)有多重要??？在當(dāng)今競爭日益激烈的市場中，想求得生存，我們必須明白生存基本的法理：如何成功的營銷？即如何成功的推銷自己，推銷自己的產(chǎn)品？? 一、野性與霸氣 市場經(jīng)濟(jì)條件下的商業(yè)活動是優(yōu)勝劣汰，是在符合規(guī)則條件下追求更好和差異化，不僅要滿足消費(fèi)者的需求，還要搞好各種關(guān)系，千方百計(jì)地取得市場份額和經(jīng)濟(jì)效益。商業(yè)活動的本質(zhì)是做人的工作和搞各方面的關(guān)系，不是內(nèi)部人員的管理，就是與消費(fèi)者和各有關(guān)部門的人員打交道。 我自己在做銷售和培養(yǎng)銷售人員的過程中，深深體會到營銷職業(yè)易進(jìn)難出，困難重重，是極具挑戰(zhàn)性的工作。營銷人員首先要戰(zhàn)勝的不是外部環(huán)境，而是自己。 特別是新手，事情還沒做，就給自己設(shè)置了許多障礙，沒有認(rèn)真研究就認(rèn)為自己有愧對方，使自己缺乏自信心，因此不是不敢于面對，就是不能主動地想辦法去爭取可以做成的事。其次是該學(xué)習(xí)和掌握的知識不夠，沒有掌握到有說服力的交流技巧，或者是缺乏隨機(jī)應(yīng)變能力，底氣不足。 營銷人員不能成功的實(shí)質(zhì)原因是沒有野性與霸氣！是在困難和環(huán)境變化面前給自己找很多借口！要想成為合格的營銷人員就必須：勇敢地挑戰(zhàn)自己，對自己說沒我不能戰(zhàn)勝的，沒做之前一切都是可能的；我是良好的，我要百折不撓，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)繼續(xù)戰(zhàn)斗。 要知道阻礙自己登上山峰的往往不是山的高度，而是鞋里的一小粒沙子。我能從事營銷工作完全得利于九七年剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)時(shí)，我讀了一本書：《野性與霸氣》。 書中講述了一位日本營銷員從零開始成為銷售英國大百科全書的世界冠軍，他靠野性與霸氣來不斷戰(zhàn)勝自己，隨后征服一個(gè)又一個(gè)的消費(fèi)者，超越一個(gè)又一個(gè)的同事，成為全世界偉大的營銷員之一。 我們當(dāng)時(shí)的湖南懷化公司和衡陽公司都是在這本書影響下成長的。今天我們重新開拓廣東市場，又有一大批新人加入，面對新環(huán)境、新的消費(fèi)者、新產(chǎn)品和新模式，有必要重溫這本書。我們認(rèn)為在廣東能生存和發(fā)展的唯一途徑，是要靠一大批有野性與霸氣的營銷人員把優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、服務(wù)和生活理念帶給消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)營銷的勝利，為建設(shè)和諧社會作出貢獻(xiàn)。 二、人生的軌跡 為什么人生的軌跡那么不同？為什么人成長的成本也那么大不一樣？能否盡量減少成長過程中的失誤？能否通過職業(yè)生涯學(xué)習(xí)獲得尋找優(yōu)化路徑的能力，從而減少成長的成本、創(chuàng)造輝煌的人生？ 對這些問題的思考是由于近兩件事引起的： 一是前幾天在我公司實(shí)習(xí)的應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生中，一部分人的浮燥心態(tài)和自以為是的就業(yè)觀，我苦口婆心地講人生哲理和我自己走過的路的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)來啟發(fā)他們的職業(yè)生涯設(shè)計(jì)，卻好像在對牛彈琴； 二是今天接待了一位來廣州找工作的多年老友，我們是在業(yè)務(wù)中認(rèn)識彼此的，他41歲，八年前我認(rèn)識他時(shí)，他是電視廣告部的副主任，生活得非常瀟灑，很講義氣，整天吃喝玩樂做業(yè)務(wù)。幾年后自己開廣告公司，因經(jīng)營不善而回老家發(fā)展娛樂旅店，又因發(fā)展不好，為生存離家到廣州打工。 真可謂十年河?xùn)|，十年河西。他的未來我是能預(yù)見的，前面不吃苦，后面怎會享福，到四十歲以后才真正認(rèn)識自己，我個(gè)人覺得為時(shí)已晚。我很佩服他現(xiàn)在的做法。人呀，一定要規(guī)劃好自己三十歲前應(yīng)做什么事，四十歲前應(yīng)做什么事。 即將畢業(yè)的大學(xué)生我是理解的，我年青時(shí)也一樣不聽前輩言，自己碰了墻才知道回頭，回頭還算快，但我不理解的是我不是隨意勸說，而是完全以師長的身份和現(xiàn)實(shí)的事例來引導(dǎo)，但還是無能為力?？赡苁俏业恼f服能力不夠，也可能有些人天生就是這樣，連孔子那樣的圣人教三千六百弟子，也就成才七十二人呀。 我想我的引導(dǎo)多少會減少他們碰壁的幾率吧，但愿如此。對于那位老朋友，我也更能理解，多少人不能成功就是年輕時(shí)的一念之差。就象法國里昂著名的牧師內(nèi)德蘭賽姆的后遺言：“假如時(shí)光能倒流，世界上有一半的人可以成為偉人?！蹦贻p的朋友們，你們不僅要學(xué)習(xí)知識，更要學(xué)會分析和總結(jié)前人成功與失敗的經(jīng)驗(yàn)，盡早的完善自己的職業(yè)生涯規(guī)劃，有一個(gè)成功的人生軌跡。 三、愛心營銷 自古以來，我們是自給自足的農(nóng)業(yè)大國，因此不重視商業(yè)，并且對商人有很多偏見，如為富不仁，逢商必*等等。實(shí)際上各行各業(yè)中的人都有不同層次，都存在好、中、壞，而壞的畢竟是極少數(shù)，大多數(shù)商人是遵守商業(yè)道德的，真正的長久的大商人絕大多數(shù)是信用為上的。 當(dāng)今，我們進(jìn)入市場經(jīng)濟(jì)時(shí)代，并已融入世界大環(huán)境中，越來越多的人們認(rèn)可和敬佩商業(yè)人員。我通過幾年的一線營銷工作，深深體會到營銷人的價(jià)值，營銷是優(yōu)勝劣汰的社會優(yōu)化過程，營銷才是社會發(fā)展的動力和火車頭，沒營銷就沒生產(chǎn)，就沒社會財(cái)富的增加。 正是營銷的激烈競爭，市場化的初期難免存在非理性和不正當(dāng)?shù)母偁帲亲袷赜螒蛞?guī)則和商業(yè)道德是社會發(fā)展的潮流和主流，是不以人們的主觀意志為轉(zhuǎn)移的，因此，誠信經(jīng)營才是營銷之本。 然而，我認(rèn)為誠信還是不夠的，更好、更高境界的營銷是我定義的“愛心營銷”。愛心營銷就是把所做的營銷工作作為愛的傳播者，是提供物質(zhì)、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和優(yōu)質(zhì)生活理念的“營銷牧師”。 為此，營銷各級領(lǐng)導(dǎo)要象老師和教練一樣，培養(yǎng)和訓(xùn)練你的員工，愛你的員工；真正把顧客當(dāng)成上帝，真心的付出你的愛，全心全意的為顧客提供超值服務(wù)；當(dāng)你不僅僅以賺錢目的時(shí)，把營銷當(dāng)成多余時(shí)，顧客也把你當(dāng)成了“親人”，你的生意也自然水到渠成，想不發(fā)都不成！此時(shí)，你每取得的一分錢都那么的心安理得，那不僅是好產(chǎn)品的回報(bào)，更是顧客對你付出愛的回饋。愛心營銷是我們追求的理想，我們?yōu)橹畩^斗，為創(chuàng)建和諧社會做一點(diǎn)應(yīng)有的貢獻(xiàn)。 四、市場試驗(yàn)的重要性 我們都知道知己知彼的道理，都知道市場調(diào)查的重要性，但重視程度如何？落實(shí)如何？怎樣得到真實(shí)有用的結(jié)果？這些決定了新開拓市場的成敗。 反思一年來進(jìn)入廣東“摸”市場的情況，更深刻地認(rèn)識到做市場不能盲目進(jìn)入，更不能憑勇氣和激情來大上快干，這一年中我們有很多問題是和想象不一樣的，有很多失誤，走了彎路。好在是“試驗(yàn)”，還能控制不可測的風(fēng)險(xiǎn)。 要想了解實(shí)際的市場情況，不是憑幾個(gè)問卷和委托調(diào)研公司就行的，做市場是多因素的系統(tǒng)工程，不進(jìn)行實(shí)際的演練，一切方案都存在極大風(fēng)險(xiǎn)，更不能憑借以往的觀念和經(jīng)驗(yàn)，就象飛行員不飛夠一定里程，永遠(yuǎn)成不了優(yōu)秀的飛行員一樣。 只有投身于現(xiàn)實(shí)的市場，才能真正了解到對手的情況，才能發(fā)現(xiàn)自己的長處和不足，才能了解產(chǎn)品和我們員工能否適合當(dāng)?shù)丨h(huán)境和風(fēng)俗習(xí)慣。要想得到真實(shí)的市場情況，必須有一個(gè)相對較長的時(shí)間，俗話說路遙知馬力，良好是能進(jìn)行一年的市場運(yùn)作和觀察。 要想得到市場的可行方案，還必須有目的的組織和策劃要試驗(yàn)的內(nèi)容，從多角度、多方面進(jìn)行探索，并注意探索的條件要和今后大規(guī)模運(yùn)作相一致。 總之，要得到梨子的滋味，就要親口嘗一嘗，要做好市場調(diào)查就必須選擇有一定代表性的不同區(qū)域進(jìn)行小規(guī)模的實(shí)戰(zhàn)試驗(yàn)，并系統(tǒng)性的研究和分析市場問題，后才能找到適合自己情況的有競爭力的開拓市場的模式。 這樣做看似慢和保守，但確實(shí)是市場開拓成功的先決條件，否則就會冒不成功而造成巨大損失的風(fēng)險(xiǎn)。沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)，沒有一定范圍和程度的市場實(shí)戰(zhàn)就沒有真實(shí)的市場調(diào)查！這對開發(fā)新市場尤其重要。 五、同行未必是冤家 商場如戰(zhàn)場是一點(diǎn)不假，但商戰(zhàn)的方式可以不同于你死我活的戰(zhàn)爭。如果某對手強(qiáng)，可有兩種手段超過他，一是“長線”理論，一種是“拆橋”理論。 在一張紙上劃一條線，你不能把他變短，那么你可再劃一條更長的線，也就是說，要?jiǎng)偃艘换I，要超過別人，良好的辦法就是努力使自己做的比別人更出色和更優(yōu)秀。這就是“長線”理論。 下跳棋的人都知道，要戰(zhàn)勝對手不僅要想到在自己前進(jìn)中搭橋，還要考慮在關(guān)鍵時(shí)刻拆別人的橋，讓他舉步維艱。這就是“拆橋”理論。我不贊成用拆橋的方式，因?yàn)檫@樣是社會資源的浪費(fèi)，一般會造成殺敵一千，自傷八百。 我認(rèn)為同行未必是冤家，反而可以看成是自己的動力或標(biāo)桿。當(dāng)我處于領(lǐng)先地位時(shí)，有對手追，我會有壓力，因此產(chǎn)生動力。當(dāng)我處于落后地位時(shí)，領(lǐng)先者是我的標(biāo)干和努力的方向。多年在保健酒的競爭中，我深深收益于“長線”理論。 比如，早期終端宣傳掛店面布標(biāo)時(shí)，面對對手的覆蓋，我們首先找對方領(lǐng)導(dǎo)說明這樣做不妥，沒必要兩敗俱傷，叫他的員工注意；其次是我們改進(jìn)掛的方式，你掛一樓，我費(fèi)點(diǎn)勁掛二樓，結(jié)果二樓既醒目，又保存期長。 實(shí)際工作中很多的經(jīng)驗(yàn)是來自向?qū)κ謱W(xué)習(xí)，但我們不是照搬，而是揚(yáng)棄式的改進(jìn)和創(chuàng)新，創(chuàng)造出對手做不到的方式，遠(yuǎn)遠(yuǎn)把對手甩在后面。特別是在引導(dǎo)消費(fèi)的新領(lǐng)域，我特喜歡能有對手來共同把市場份額的蛋糕做大，我更愿意以追隨者的身份趕超領(lǐng)先者，這樣借勢做市場是我們的高招，因?yàn)槲覀兿嘈抛约河歇?dú)特的核心競爭能力。 六、反思失誤 毛主席說：“路線是個(gè)綱，綱舉目張。”領(lǐng)導(dǎo)的職責(zé)是做正確的事，員工的職責(zé)是把事情做正確。領(lǐng)導(dǎo)就是做策略、定路線。因此領(lǐng)導(dǎo)的失誤就是方向性的，領(lǐng)導(dǎo)的小失誤也是“大錯(cuò)誤”，一旦有大失誤往往是致命的。 公司整體運(yùn)作結(jié)果不好的主要責(zé)任一定在于決策者，就是我們常說的：沒有做不好的員工，只有做不好的領(lǐng)導(dǎo)。領(lǐng)導(dǎo)必須要不斷反思和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。 人在邁出左腳的時(shí)候，很容易預(yù)見到下一步邁出的是右腳，但多走幾步以后，心里是不是還那么清楚呢？更多的人其實(shí)是只能看到眼前，對未來沒有明確的規(guī)劃，只是憑著慣性，隨意的走，所以大多數(shù)人的人生，也就不是他們自己安排的人生，而是一連串偶然的結(jié)果。反思自己到廣東近一年來的工作，有很多失誤。 盡管早有進(jìn)行實(shí)驗(yàn)性和探討性的思想準(zhǔn)備和小規(guī)模運(yùn)作，但很多失誤還是出乎意料，有較大的代價(jià)，值得深刻反思，否則對不起昂貴的學(xué)費(fèi)。
堅(jiān)持為客戶提供有價(jià)值的服務(wù)和內(nèi)容
